מכירות גבוהות ורווחיות - לא תמיד הולכות ביחד

בעלי עסקים רבים שמים את הפוקוס הניהולי על מכירות. הרי כמה שיותר נמכור – ככה נגדל יותר עסקית, נגביר נוכחות, השירותים שאנחנו מספקים יגיעו להרבה לקוחות ובעיקר – נרוויח יותר. האמנם? כשהפוקוס הניהולי הוא על מכירות ולא על רווחיות – עלולה להיווצר בעיה.

מכירות גבוהות ורווחיות לא תמיד הולכות ביחד.

זה בד"כ עובד ככה: בלחץ יעדי המכירות ההוצאות גבוהות – צריך לשלם משכורות גבוהות לאנשי מכירות, לספק כלים שיווקיים, לוגיסטיים ואחרים, ולפעמים, אנחנו ואנשי המכירות שלנו אפילו חותכים קצת במחירים. אז, מתחיל לופ של לחץ תזרימי. הרבה כסף עובר בחשבון, אך לא הרבה נשאר ממנו.

המצוקה של יאיר

יאיר הוא בעל חברה לשיווק דיגיטלי. הוא מעסיק צוות עובדים מקצועי – מעצבים, קופירייטרים, אנשי טכנולוגיה. כדי להגדיל את המחזורים וכמות העסקאות, הוא העסיק גם שני אנשי מכירות והשקיע בשיתופי פעולה עסקיים מבוססי עמלות. הוא ישב מולי מתוסכל בוקר אחד לפני כשנה: "ההשקעות בשיווק הביאו מכירות וניפחו את המחזורים, אבל נשארתי בלי רווח. השכר וההוצאות הקבועות על השיווק והמכירות היו גבוהות מהרווח שהן יצרו", הוא אמר. "אני פשוט לא מבין איך זה שגדלים כל כך במכירות אבל לא מרוויחים". יאיר, כאמור, הוא לא היחיד שמסתבך בלופ המכירתי הזה.

מלכודת הדבש של המכירות

כל עסק שם משקל משמעותי על ההכנסות. על מכירות מיידיות. אולם לא תמיד יש תוכנית אסטרטגית לצמיחה נכונה, תוכנית ליצירת מערכת יחסים ארוכה ואיכותית או פניה רק לקוחות נכונים. האג'נדה היא למכור וכמה שיותר, לא חשוב למי, לא תמיד חשוב גם באיזה מחיר. המצב הזה, גורם לפעילות הד הוק מהירה ואקראית ולתוצאות אקראיות..

באופן הזה, נכנסים לקוחות פחות מדויקים לעסק, כאלה שהפלטפורמה או המוצר שאנחנו מספקים, לא ממש מתאים להם וכך נפגעת מידת שביעות הרצון, המוניטין נפגע והרבה רעש נוצר במערכת. בנוסף לכך, מכירה לא מחושבת בה ניתנות הקלות כספיות ללקוח רק כדי שייכנס או ירכוש את המוצר יכולה לפגוע ברווחיות. וחשוב לזכור – במצב כזה, ככל ששולי הרווח – אחוז הרווח מסך המחזור – נמוכים, כך רמת הסיכון גבוהה יותר. וכל שינוי קטן בהוצאות, יגרום להפסד.

אז מה עושים?

אני מאמינה שלעסקים קטנים ובינוניים ללא גב כלכלי שמאפשר צמיחה מהירה וסיכונים, עדיף להרוויח מעט בהתחלה, אך להישאר באלמנט חיובי, בתוך מחזורים קטנים, לשמור על יציבות ושליטה ולצמוח בהדרגה. נכון, זה תהליך איטי יותר, אבל הוא בטוח ומאפשר יציבות, שקט נפשי ותהליך נכון של התאמת העסק בסופו של דבר לתגמול לבעל העסק.

איך עושים את זה?

כמו תמיד – בונים תכנית לצמיחה עסקית.

· מגדירים את הרווחיות הרצויה – . לחשוב ריאלי, אך שאפתני, מציאותי או מרגש.

· מכאן, גוזרים את יעדי המכירות שיביאו את העסק לרווחיות שהגדרנו.

· מגדירים את ההוצאות הקבועות, המשתנות (כמו עמלות לאנשי מכירות) וההשקעות הנדרשות כדי להפעיל את התוכנית.

· מגדירים את קהל היעד הנכון לעסק. הלקוח האידיאלי שאנחנו רוצים לשכפל.

· משקיעים תמידית בשיפור השירות/ המוצר – כדי לפתח מערכת יחסים איכותית ומתמשכת עם הלקוחות הקיימים.

· בונים תכנית עבודה למכירות ולשיווק כדי לספק כלים נכונים למכירה ותוחמים את גבולות הגזרה של המחירים.

רק אז, יוצאים לדרך.

מה קרה ליאיר?

יאיר עשה ריסטארט אמיתי. הוא חזר אחורנית ופירק כדי להרכיב מחדש. בנינו תכנית עבודה מדויקת עבורו, פירטנו את הלקוחות אשר שירותיו של יאיר באמת מתאימים לצרכיהם ויצרנו לאט מעגל לקוחות קבוע, נאמן. השקענו בטיפוח השירות והגדלת הערך ללקוחות הקיימים ומכירות נוספות, בוצעו בקפידה, תוך שמירה על המחירים והרווחיות. המחזור של יאיר קטן מעט, אך הפך יציב מאד ורווחי- עם צמיחה מדודה וקבועה של 5 אחוזים ברווחיות מדי שנה.

מכירות הן בדרך כלל הדבר הכי חשוב בכל עסק- הן החמצן לכל הפעילות. אבל מכירות מביאות לרווחיות רק כאשר הפעילות מתוכננת ומחושבת מראש. מכירות ספונטניות, פראיות לעיתים, יכולות להביא להפסדים כלכליים ואפילו לקריסה. אז תעבדו מחושב, עם הלקוחות הנכונים, המחירים המתאימים ותכנון תקציב. כך, המכירות שלכם יהיו רווחיות ומצמיחות.

בהצלחה!!