בעלי עסקים רבים בוחרים בדרך של שותפות עסקית, שמטרתה ליצור עסק רווחי ומצליח יותר מאשר כל אחד מהשותפים היה פועל בנפרד.
מה עושים כאשר מערכת היחסים בין השותפים לא עובדת כמו שצריך והשותפות העסקית עולה על שרטון? סיפור מקרה במאמר
הם גדלו כחברים הכי טובים, עם שותפות שהצליחה להם עוד מאז ימי בית הספר, כשאחד פתר את כל התרגילים במתמטיקה בשביל שניהם ולשני היו תמיד את התשובות הנכונות למורה שהוציאו אותם הכי טוב שאפשר מכל תסבוכת. זה היה צפוי, שאחרי שסיימו את לימודי המשפטים, הם ימשיכו כצוות מנצח יחד גם למשרד עורכי דין משותף.
ממש כמו כשהיו ילדים, האחד שימש כשר החוץ של המשרד ולאורך השנים הביא לקוחות רבים ושיפר את הניסיון והקשרים שלו בפיתוח עסקי, בעוד השני, שר הפנים, תמך בו בבק-אופיס. לאחרונה, החליטו השניים להרחיב את פעילות המשרד ולצרף שותף שלישי. הם בחרו באחד שיודע לייצר שיתופי פעולה מוצלחים שמניבים הכנסות ורווחים.
השותפות המשולשת החדשה הוכיחה את עצמה מבחינה רווחית והובילה למצב שבו שניים מייצרים את רוב ההכנסות של המשרד, בעוד השלישי נהנה מחלוקת רווחים שווה, אך מכניס פחות. כניסתו של שותף חדש, שלא מחויב לקשר הרגשי בין שני המייסדים, ערערה את המצב הקיים, העלתה שאלות רבות בנוגע לתרומה של כל אחד מהשותפים לרווחיות של המשרד והעמידה במבחן את מערכת היחסים בין השותפים הוותיקים.
כיצד בניית תוכנית עסקית יכולה להתיר את הפלונטר שאליו נקלעה השותפות?
בתוך כל שותפות יש אלמנטים רגשיים. כאשר השותפות היא בין בני משפחה, כמו בני זוג, אחים, הורים וילדים וגם חברים טובים, מערכת היחסים הרגשית חודרת למימד העסקי והמטען הרגשי יהיה חלק דומיננטי ממערכת היחסים העסקית.
הדרך החכמה לנהל שותפות עסקית-אישית, היא לפתח מודעות למורכבות הרגשית ולשוחח עליה בפתיחות, בכדי שיהיה אפשרי לעשות הפרדה בין הרגשי והעסקי – ללמוד לנהל את הרגש ולא להתנהל דרכו.
ואיך עושים את זה? -
ראשית, יש לבנות תוכנית עסקית ובמסגרתה לשאול את השאלות העסקיות הענייניות, שבוחנות את החזון והיעדים של העסק ולאחר מכן את התרומה והאפקטיביות של כל אחד מהשותפים בו:
• מהם היעדים שלי ושל העסק?
• מהם יעדי הביניים בדרך אליהם?
• ושאלת המפתח: מהי הדרך האופטימלית, כששמים את הרגש בצד, שבאמצעותה נוכל להגיע ליעדים ולהשיג את הרווחיות שאנחנו רוצים?
• מה עוצמות השותפים? מי המתאים ביותר לביצוע כל משימה?
כאשר בוחנים את התשובות לשאלות הללו, חייבים לזכור את משפט המפתח:
שותפות חייבת להיות סינרגיה – חיבור שהוא גדול יותר מכל אחד מחלקיו בנפרד.
אחרת, אין בשותפות כל טעם.
כשאני בונה תוכנית עיסקית המסייעת ללקוחות לנהל את העסק בצורה אופטימאלית להגשמת החזון העסקי ויעדי הרווחיות, אני מובילה לכך שהשותפים יעשו בעסק משימות שבאזורי העוצמות שלהם, וישכרו אנשים אחרים, בשכר נמוך יותר, לביצוע יתר המשימות שבעסק.
ואם נחזור לשותפים שלנו, עבורם ערכתי תוכנית פיתוח עסקי והצעתי לבדוק האם ניתן להעסיק עובד שכיר ולפנות את השותף שנמצא במשרד, לטובת עיסוק במקצועו כעורך דין, ובכך למקסם את תרומתו לרווחיות המשרד ולייצר שוויון תרומה בין השותפים.
במסגרת תהליך זה של בניית תוכנית עסקית, ביצענו מספר פעולות חשובות שמטרתן להגדיר את עבודתם של השותפים ואת השותפות עצמה:
הגדרנו חזון אישי לכל אחד מהשותפים.
הגדרנו חזון משותף.
הצבנו יעדים אישיים ומשותפים.
בחנו את העוצמות של כל אחד ואחד מהשותפים והדרכים להביא אותן למקסימום.
הגדרנו תהליכי העבודה המיטביים עבור כל אחד, הכוללים התנהלות מול לקוחות, שגרת עבודה, אסטרטגיה שיווקית ועניינים תפעוליים.
התמודדנו עם קונפליקטים שעלו בדרך בפתיחות ובזמן אמת.
כאשר אנו נקראים לכתיבת תכנית עסקית לעסק שבו שותפות חדשה, העבודה קלה יותר, מכיוון שכך נוכל להגדיר מראש התנהלות עסקית מיטבית, מטרות ותפקידים וניתן לבחון את השותפות לאורם. גם בשותפות חדשה וגם בשותפות וותיקה, אני ממליצה לערוך תכנית עסקית לאחר תאום ציפיות מראש, בו כל אחד מגדיר את התנאים המיטביים בשותפות שיאפשרו לו להיות במיטבו, ולצד זה להגדיר מהם הגבולות שלו. כמו במקרה שלנו, בו השותף החדש הגדיר כי איננו מוכן לקבל מצב שבו אחד השותפים מכניס מעט מאוד ונהנה מחלוקת רווחים שווה, בהבדל של עשרות אחוזים.
ולבסוף, חשוב לי להדגיש כי כדי לקיים שותפות בריאה ורווחית, בדיוק כמו במערכת יחסים טובה, חייבים לאורך כל הדרך, לדבר את הדברים בצורה פתוחה וגלויה, על-מנת להציף פערים ולחתור לפתרון.
לעיתים, כדי לעשות זאת בצורה הכי טובה, כדאי להיעזר בגורם חיצוני שאינו מעורב בשותפות, כמו יועץ, מאמן או מנטור עסקי, שיסייע לשותפים בתהליך בניית תוכנית עסקית, הכולל ניהול האמוציות ובחינת השותפות בצורה אובייקטיבית ומקצועית.