לא משנה אם אנחנו מקימים עסק חדש או מחליטים לפתח ולטפח עסק קיים, כשאנחנו יוצאים למסע הזה, אנחנו חייבים מפת דרכים: זו התוכנית המפורטת, שנותנת את הטון לעסק שלנו ומכתיבה את קצב וכיוון התנועה. מדוע כל כך חשוב לכתוב תוכנית פעולה לא רק בתחילת הדרך או ברגעי המשבר, אלא כחלק משגרת ניהול? הנה כמה תשובות והמלצות, והסבר על חמישה סעיפים שיעשו עבורכם את העבודה
בואו נדבר רגע על מזג האוויר, או יותר נכון על מזג האוויר של החודשים האחרונים, של קור, גשם וערפל. כשנוסעים בערפל, הנסיעה היא לרוב איטית וזהירה יותר, הרגל מוכנה ללחוץ על הבלמים בכל רגע ושדה הראיה מוגבל. חוץ מזה, כשנוסעים בערפל, די חוששים לאבד את הדרך, לפספס את הפניה או את היציאה הנכונה, מה שמעכב אותנו עוד יותר ומאריך את הדרך ליעד. לעומת זאת, כשמזג האוויר בהיר, אנחנו לא רק מתקדמים אלא גם נהנים מהדרך, לא חוששים להגביר מהירות (ברורר, לא מעבר למותרת) ומגיעים ליעד במצב רוח נהדר ובזמן.
לפני כשנה פנה אלי לייעוץ לקוח חדש – חברה מבוססת שקיימת כבר עשור, שחוותה פתאום ירידה גדולה מאד בהיקף המכירות. מנהלי החברה החליטו לעשות סקר שוק ואף שכרו שירותי חברה שמתמחה בזה. בסקר וניתוח שוק הושקע תקציב מאד מכובד, אך למרבה הצער, התוצאות לא חידשו כלום. חסרי אונים הם פנו אלי ומהר מאד הבנו יחד למה סקר שוק לא עזר. הם הסתכלו החוצה במקום להסתכל פנימה. כל מה שהם היו צריכים זה להתחיל מכתיבת תוכנית לבהירות עסקית.
כשאנחנו יוצאים לחפש את הסיבות למשהו שלא עובד בחוץ, זה תהליך אינסופי שמזכיר מאד את הנהיגה בערפל. החברה שלנו רצתה להתאים את עצמה לשוק בכל מחיר, כשכל התשובות שהם היו צריכים נמצאו בתוך החברה. כל מה שצריך זה פשוט לדעת לשאול ולענות לעצמנו על השאלות הנכונות.
הנהיגה בערפל דומה מאד לניהול חברה או עסק ללא תוכנית מוגדרת. לא משנה כמה מקצועיים לא נהיה, לא משנה כמה כסף נשקיע בפרסום, שיווק וכמובן בעובדים, בכל רגע נתון אנחנו יכולים לגלות לפנינו מכשול שלא רק שיעכב אותנו בתהליך אלא גם יכול להכשיל אותנו.
לכל חברה שאנחנו מייעצים לה, אנחנו ממליצים לפני הכל להסתכל פנימה, לא לחפש את התשובות בחוץ. במקום שננסה להתאים את עצמנו לעולם שבחוץ, עדיף לנסות להבין: מה הערך (VALUE) הכי גדול שלנו, עבור מי? מי הלקוח המושלם עבורנו, מה הערכים שלנו אותם נרצה לשדר החוצה וכמובן מה המטרות שלנו.
האם חייבים לעשות את זה בכתב?
כן! לא מספיק לחשוב ולחלום על הדברים שאנחנו רוצים שיקרו. כתיבה מייצרת מחויבות. כשאנחנו כותבים אנחנו מייצרים בהירות. חוץ מזה, הכתיבה מאפשרת לנו לבחון את התוכניות שלנו מהצד מה שמאפשר נקודת מבט רחבה.
אז איך כותבים תוכנית פעולה?
הגענו לרגע האמת. רגע מרגש שהולך להשפיע על החברה שלנו וכמובן עלינו לפחות בשנה הקרובה. נכון, על פי רוב כדאי לכתוב תוכנית לבהירות עסקית בתחילת השנה, אבל כיוונון וכיול פנימי חשובים בכל שלב ובכל עונת השנה.
כדי לכתוב תוכנית לבהירות עסקית תצטרכו 5 עמודים. כל עמוד הוא פרק בתוכנית. מומלץ מאוד לא לדלג על אף שלב, גם אם חלק מהנושאים נראים לכם טריוויאליים. זכרו! כשאנחנו כותבים את הדברים על הנייר ורואים אותם מול העיניים, אנחנו לא פעם זוכים לקבל פרספקטיבה חדשה, מה שיכול להוביל לפריצת דרך מפתיעה.
העמוד הראשון: מבוא
הפרק הראשון והפותח של התוכנית שלנו. מאד קל לכתוב אותו, אנחנו רק מתניעים: שם החברה, השוק בו החברה פועלת, מבנה החברה, וכמובן גם התיאור הקצר של מה שהחברה עושה. מיד לאחר מכן יופיע גם החזון של החברה – הכוח המניע של התוכנית העסקית. השליחות שלנו, המקום אליו אנו רוצים להגיע, המטרה הנישגבת שלנו. אל תדלגו על זה, כי החזון של החברה מגדיר גם את השאיפות שבהמשך נתרגם למטרות ויעדים.
לאחר מכן, יופיע ההסבר על הדרך שבה החברה שלנו מוציאה לפועל את ההבטחה שלה ללקוחות. חשוב לציין את המבנה הארגוני וחלוקה של הגדרות תפקיד ותחומי אחריות:
העמוד השני: מסר
התחממנו ועכשיו אנחנו מוכנים להגביר מהירות, כי כדי שהתוכנית העסקית שלנו תהיה מוצלחת, עלינו לדעת בבהירות מה המסר של החברה. אלה שאלות שכדאי לשאול כשמנסחים את המסר: מי הלקוח של החברה? איזה צורך/ חוסר/ בעיה היא פותרת עבורם? איך החברה שלך פותרת את הבעיה ללקוחות? איזה ערך המוצר/ שירות שלנו מביא ללקוחותינו? למה הלקוחות מעדיפים את התוצר שלנו על פני המתחרים? אגב, התוצר יכול להיות גם מוצר וגם שירות. והנה השאלה החשובה ואולי המעמיקה ביותר בשלב זה: למה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים? כאן מאד חשוב לא למהר, אלא להקדיש זמן חשיבה, להעמיק, ולהיות מאד כנים עם עצמנו.
אגב, רק בשביל כסף- זאת לא תשובה טובה (:
העמוד השלישי: מוצר / שירות
פרק קריטי, בו תעשו ניתוח לכל מוצרים ושירותים שלכם. תתחילו מאחד, מרכזי, ותמשיכו הלאה, למוצרים / שירותים נוספים. כדאי שתתייחסו גם לרווחיות וכדאיות הייצור, אולי יש צורך לבחון את הדברים מחדש דווקא כאן. הרבה פעמים מיקוד ומומחיות בפחות מוצרים ומרכזי רווח, מייצר שפע גדול יותר כלכלית מפיזור למגוון גדול. תפסת מרובה לא תפסת...
העמוד הרביעי: שיווק ומכירות
בפרק זה אנחנו נדבר על קהל מטרה של הלקוחות הפוטנציאליים: הנתונים הדמוגרפיים (גיל, מקום מגורים, מגדר, עיסוק) וגם הנתונים הפסיכוגרפיים (תחומי עניין, הרצונות והחששות). כמובן חשוב גם לדעת מה גודל קהל המטרה ובעיקר- היכן ניתן למצוא אותם. האם החברה שלנו בכלל נמצאת ברדאר שלהם? לאן מכוון הרדאר שלהם? חשוב לדון גם באסטרטגיית ייצור הלידים וכמובן, להבין איך הפוך אותם ללקוחות נאמנים.
הרבה מהתשובות לשאלות האלה נמצאות בתוך הבית. בפעילויות עבר שעשינו. במקום לחפש בחוץ פתרונות חדשים לפעמים כל מה שצריך זה לנתח מהלכים שעשינו בעבר וטיפה לשפר אותם.
העמוד החמישי: מטרות
הגענו לפרק האחרון. הגדירו תוצאות רצויות לכל אחד מהתהליכים. כל תוצאה צריכה להיות מדידה, מדויקת במושגים של זמן ושאפתנית במידה. כזו שמאתגרת את הפעילות של החברה אך לא מערערת את הבסיס הקיים.
יכול להיות שלא נדע לענות לכל השאלות וזה בסדר גמור. עצם שאילת השאלות הנכונות זו תחילת הדרך ליצירת בהירות. עם ההתקדמות מגיעות התשובות, ובקרוב מאד הדברים יתחילו להתבהר. בדיוק כמו עם מזג האוויר.
Comments