איפה מסתתר הרווח של העסק שלכם?

אם אתם לא מנהלים את העסק שלכם באמצעות "מרכזי רווח", יש סיכוי גבוה שהרבה כסף הולך לכם לאיבוד. עם כל הכבוד לניהול אינטואיטיבי, חשוב לא פחות לנהל את העסק שלנו באמצעות מיפוי וניתוח מדוקדקים שמאפשרים לזהות וליעל את כל (!) הפרטים שמרכיבים את התמונה השלמה. אחת מהדרכים האפקטיביות לעשות זאת היא באמצעות עבודה עם מודל "מרכזי רווח". מה זה, וכיצד שימוש בהם יקפיץ את העסק שלכם קדימה? הכל במאמר שלפניכם בחמישה שלבים פשוטים שתוכלו ליישם בעצמכם.

מהו מרכז רווח?

ממש כמו שזה נשמע: יחידה ארגונית בעסק – מוצר, סניף, שירות מסוים, סוכן מכירות – שאפשר לבודד את פעילות ההכנסות, ההוצאות והמשאבים שמושקעים בו כדי להעריך את כדאיותו באופן ספציפי. הרעיון, שאותו הגדיר כבר במאה ה – 19, כלכלן איטלקי בשם וילפרדו פארטו מצביע על כך ש 80% מרווחי החברה מיוחסים ל – 20% מלקוחותיה, פעולותיה או מוצריה. על פי העיקרון הזה, הזיהוי המדויק של מרכזי הרווח והיכולת למנף את הרווחיים שבהם יכולה לסייע להצלחה ויציבות.

עובדים בלי?

אבי (שם בדוי), מנהל רשת מקומונים אינטרנטית בעלת סניפים באזורים שונים, הגיע אליי מתוסכל: העסק עובד, אנשי המכירות מתרוצצים, יש מודעות פרסום, כתבות תוכן שיווקי ואפילו ימי עיון לעסקים המקומיים. אבי הרגיש שהוא מנהל עסק שהולך וגדל. אולם בשורת הרווח – קיפאון.

אבי, כמו רבים מבעלי העסקים, לא עבד עפ"י מודל מרכזי הרווח וכמותם, הוא הוסיף מוצרים ושירותים כדי להעלות את ההכנסות בעסק, אך לא התייחס מספיק אל הדבר החשוב ביותר – שורת הרווח.

מה המשמעויות?

כמו אבי, עסקים שאינם עובדים עם מרכזי רווח, מועדים להתייחס באופן שגוי להכנסות החברה, לא לזהות את הפעילות או השירות הרווחיים, להשקיע אנרגיה ומשאבים דווקא בפעילות לא כדאית מתוך ניתוח משובש של הפעילות, להעמיס הוצאות על כל הרווחיות כאשר ייתכן שההוצאות הכבדות הן על מרכז רווח מסוים ולא כדאי, לנהל באופן לא אפקטיבי את כ"א והשיווק ובכלל – לא לזהות את החוזקות והחולשות של העסק.

לעומת זאת, עסקים שעובדים לפי המודל יבצעו ניתוח אסטרטגי ופיננסי מעמיק ויזהו את הפעילות, המוצר או השירות הרווחיים ביותר וגם את המגמות וכך יוכלו לקבוע את הכיוון האסטרטגי הנכון.

איך עושים זאת בחמישה שלבים?

1. מחליטים לאילו מרכזי רווח מחלקים את הפעילות – מוצרים, אזורים, מחלקות, לקוחות, אנשי מכירות, שירותים, סניפים וכו'.

2. מנתחים: מה ההכנסות ממרכז הרווח לפי חודש/רבעון או שנה, מהן ההוצאות הישירות להפעלת מרכז הרווח ומהו הרווח התפעולי ממנו.

3. בודקים כיצד מרכז הרווח הספציפי משפיע על שאר הפעילות: לקוח אחד ששואב זמן ואנרגיה, פעילות שדורשת זמן יקר שיכול להיות מושקע ביחידה רווחית יותר, אזור פעילות שדורש נסיעות רבות ולכן התפוקה בו נמוכה ועוד.

בדיקת הכדאיות היא "המחיר" של כלל המשאבים הנדרשים – תפעוליים, כלכליים וגם רגשיים. והרווח, הוא לא רק כספי: שווה הרי לשמור על לקוח שההכנסה הישירה ממנו פחותה, אבל הוא מביא לקוחות נוספים, מייצר הכנסה קבועה או עומד לפני פריצה.

4. מייצרים דו"ח מפורט, הכולל מושגים של כסף, זמן, רגש, לחץ, כ"א, משאבים מימוניים, ריביות, כדאיות אסטרטגית.

5. עכשיו, כשהתמונה מתבהרת, מחליטים והכי חושב- פועלים.

מה עלה בגורל המקומונים של אבי?

כשאבי מיפה מחדש את העסק שלו, הוא נפרד בכאב מהכנסים שערך לבעלי עסקים. אנשי המכירות השקיעו בהרשמה אליהם, הוא שילם על תוכן ומרצים והרווח הנמוך, הגיע על חשבון פעילות מכירת מודעת הפרסום הרווחית. המשאבים שהתפנו הזניקו את שורת הרווח שלו ב 32%!

כמו בשאר מעגלי חיינו, הבהירות עומדת בבסיס המודל ומייצרת תובנות שמתוכן, צריך לקבל החלטות חדשות והפעם – את המדויקות והמניבות באמת ומבלי להתיש את עצמנו ואת החשבון העסקי שלנו. עבדו על פי מודל מרכזי רווח והכסף שלכם יפסיק ללכת לאיבוד.